第二章 培訓新人（1 / 2）
我點了點頭，之後課堂上的氣氛變得熱烈了起來。我看差不多了，叫了聲停。
我講解道：「剛剛幾位同學說的都很對，首先，銷售是經濟學裡的一門學科，起源於20世紀，銷售分為營銷和分銷。它是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動。
其次，銷售就是獲得產品最大化利益的一種生存手段，可以是個人行為，可是是企業行為，甚至可以上升到國家行為。銷售已經滲透各行各業，滲透到我們生活的每一處地方。」說完，我巡視了下，本來有一些呆頭呆腦的人，正在傻愣愣地看著我，發現旁邊的人都在做筆記，馬上拿起筆來記錄。
我對著那些做筆記的人說道：「你們不用做樣子給我看，好記性確實不如爛筆頭，但也分什麼事，我前麵的說的，都是書本上的東西，就是個開場白，之後，我說的東西，也未必對你們每個人有用，你們隻記你們該記的，想記的東西就好。」
我接著提問道：「誰能告訴我，銷售的三大要素？」
好多人不等舉手，就已經搶答了：「膽大，心思，臉皮厚、」
我又問：「那你們知不知道，銷售員應該具有的基本素質是什麼？」
然後，有人回答，機智，有人說，靈活，有人說，耐心，有人說，韌性……
我點了點頭，把所有他們說的答案寫在了黑板上，繼續問：「還有沒有其他答案？」沒人再回答了。
我說：「我說的是基本素質，什麼是基本素質，就是任何人都可以與生俱來的，那就是勤奮，勤奮是銷售的根本。你們可能會問，光勤奮就夠了嗎？當然不是，但如果你連勤奮都做不到，其他東西都免談。你可能會說，你是某某高管的親屬，或者是某某董事的家屬，靠關係就可以了，那我告訴你，你一定不是個合格的銷售員，你也成為不了一名出色的銷售員，你的路不會走的長遠的。」
有人舉手，我點頭示意，他問：「人脈不是對於銷售員很重要嗎？」
我回答道:「是很重要，但那要是你的人脈，而不是你家親戚朋友的人脈，人脈怎麼積累，不是靠關係，而是你對他有利用價值，能給被他利用，這樣的關係，人脈才會持久化。」
我接著說：「勤奮是每個銷售員的必備素質，有個勤奮的素質，就要有樂觀積極的態度，心態得好，不然沒乾幾天，你就得得抑鬱症，我也曾經無數次的有過放棄的念頭。我們每天幾乎都是熱臉貼冷屁股，很多人還沒等你開口，就已經拒接了你。這都是好的，還有你已經看到勝利的曙光了，卻在最後臨門一腳時，失敗了。是不是很難接受。
我給你們講一個我遇到的事情，我剛做銷售的時候，去拜訪咱們公司的一位老客戶，因為之前跟他的業務離職了。我第一次去時，介紹了下我自己後，就遞給了他一支煙，我當時抽的是紅塔山，那老客戶看了一眼，馬上說，我不吸煙。還沒一分鍾，就在抽屜裡，拿出了一包中華，自己點上了，全程一句話沒和我說。」
我本想往下說的，馬上有人問：「那後來呢？」「後來，後來他來求我，我有包中華放在桌子上，可我給了他一指紅塔山，他照抽不誤！」我答道。
我接著說：「我都是很正常的現象，要不停地說服自己，下一單就會好的。你要善於總結，自己失敗的地方在哪？跌倒就爬起來，再來，可也別總在一個地方跌倒，那就是你眼神不好了。
再有就是你本身的個人能力，我指的能力是，你外在和內在的能力。外在的很好理解，你長的天生麗質，討人喜歡，可能你還沒說話呢，人家就買你東西了。內在的，指你的個人修養，你懂得多少東西，產品的專業知識是基礎，時事政治，天文地理，娛樂新聞，花邊消息，體育經濟，你都得懂，我們不需要精，但至少別人說什麼，你得知道，知道怎麼接話。」
一個大學生問道：「陳總，可我們剛畢業，對這些知識還不能那麼快的掌握啊，那我們該怎麼辦？」
我回答道：「內在的東西，的確是需要積累的，不是一蹴而就的，但一定要懂得比你同齡人要多，至少肯去了解，學習，你的年齡決定你的談資，客戶也不會和你談抗日戰爭，抗美援朝的事，當然如果你連哪一年開戰的，歷史書上的，你都不知道，就該打了。」
沈洋的徒弟說道：「陳總，你是不是覺得外在優勢很重要，直白點說，如果漂亮的女生，就比男生更容易成功，你這樣會不會有點性別歧視啊？」
我回答道：「你錯了，外在優勢固然重要，但如果你就是個花瓶，而不能給客戶帶來最根本的利益，即使客戶和你合作成功了，你可能也要付出不小的代價，而客戶隻會覺得是給你錢花，用錢買了你，而不是你的產品。我的意思是，外在優勢是，是一張比較好的入場券，更容易和客戶溝通。但後麵的事，還的努力。
就我個人來說，我更喜歡男銷售員，不是性別歧視，而是銷售人員經常外出，應酬，很多時候比女銷售要方便的多，而社會的現狀就是這樣，客戶一旦看到你是個女的，而且很漂亮，就總想和你發生點什麼，除了業務。」
台下很多男人笑了出來。
也有女生馬上反駁道：「您這樣說，會不會太武斷了，據我所知，咱們集團的董總就是從業務員乾起，還有咱們公司的李總也是乾銷售的，不都是很成功嗎？難道你覺得她們都是用身體做代價，才換來今天的地位嗎？」
我馬上回答道：「你這頂高帽子給我戴的挺嚇人啊，不過，我可以明確地告訴你，就是她們兩個在，我也會這樣說，我說這些的目的，不是性別歧視，也不是危言聳聽，而是告訴在座的女性們，你們要成功，就得比男性付出的更多，更加努力。」